展示会を行い、名刺をたくさん獲得したが、なかなか商談や受注につながらない。獲得した名刺に対してどのようなアプローチが効果的なのかわからない。そのようなお悩みを持つ人は多いのではないでしょうか。 せっかく集めた名刺をなかなか有効活用できず、そのまま山積みになってしまっているなんてことはよくあると思います。 そのため、この記事では、展示会で商談や受注につなげるためのフォロー方法について解説をしていきます。

なぜ展示会後にフォローをする必要があるのか？

そもそもなぜ展示会後にフォローをする必要があるのでしょうか？ その理由についてここで解説していきます。

商談や受注につなげるため

展示会には、情報収集を目的として訪れる人が多いため、一部の興味関心の高い”今すぐ客”以外はその場で商談や受注につながることは多くありません。

そのため、展示会後に適切なフォローを行うことが重要になります。そうすることで、興味関心度の低い見込み客との商談や受注率を高めることが狙いです。

フォローの効果を最大化するための事前準備

フォローをすることは重要ですが、フォローを効果的にするためにも事前準備が大事になります。 ここでは、フォローの効果を最大化するために必要な事前準備について解説をしていきます。

フォロー方法の選定

まずは、展示会後にどのようなフォローの方法を行っていくのかを決めていきます。展示会後すぐにアプローチできるようにしておくためです。

例えばメールの場合、展示会までに文章をテンプレート化しておけば、アプローチを早い段階で行うことができるようになります。

このように、施策を事前に選定し事前準備を行えば展示会後すぐにアプローチを仕掛けることができるようになります。

また、事前に施策を選定しておくことで、効果を最大化するというメリットもあります。

誰に、どのようなフォロー方法が適切なのかをしっかりと設計することで、商談や受注率を高められます。

自社の商品やサービスに対する興味・関心が高い人には電話をする。興味・関心が低そうな人には、定期的なメールでのフォローを行うことで関心度を引き上げてから商談につなげるなど、状況によって適切なフォロー方法を事前に設計しておくことで効果を最大化させることができます。

アンケート・ヒアリングシートの作成

次に、事前準備しておきたいことは、アンケートやヒアリングシートの作成です。

見込み客の情報を集めて、仕分けを行うことで、展示会後に適切なフォローを行うためです。

例えば、獲得した情報をもとに、自社の商品やサービスに対する興味・関心の高さによって仕分けを行う。

その結果、興味関心が高い人には電話を、低い人には定期的なメールでのフォローといったように適切なフォローを行うことができるようになります。

また、仕分けを行うことで時間を無駄にするのを防ぐことが可能です。

電話でのアプローチの場合、電話を掛ける分時間がかかります。

集めた名刺すべてに電話をかけていたら大きな時間がかるだけでなく、見込み度の低い人に電話をかけても受注につながる可能性は低いため、時間を無駄にしてしまいます。

アンケートやヒアリングシートで事前に見込み客の仕分けを行うことで効率的なアプローチを行うことができるという側面もあります。

では、アンケートやヒアリングシートではどのような情報を集めればよいのでしょうか？

基本的には自社で集めたい情報があればそれを記載するのが良いですが、最低限BANTの情報が得られるように項目を作成しておきたいです。

この情報を知ることで、見込み度を測ることができるからです。

そもそも、BANTとは何か？

BANTとは、法人営業の際に用いられるヒアリングのフレームワークです。

以下の4つのヒアリング項目の頭文字から名前が来ています。

• Budget（予算）：商品やサービスを導入するのに予算が組まれているかの有無を確認
• Authority（決裁権）：決裁権があるかの有無を確認
• Needs（必要性）：必要性(ニーズ)の確認
• Timeframe（導入時期）：商品やサービスを導入する時期が決まっているか確認

この4つの項目をヒアリングすることで見込み度を測ることができるようになります。

それぞれ詳しく解説していきます。

Budget（予算）

商品やサービスを購入するにあたって、予算はすでに組まれているのかを確認します。

そもそも予算がないと、商品やサービスを購入することができないため、こちらの提案が通らない可能性が高くなるからです。

そのため、商品やサービスを購入する予算があるのかを確認する必要があるのです。

Authority（決裁権）

商品やサービスを導入するにあたって、決裁権を持っているかどうかを確認します。

法人営業において、決裁権を持つ人と接触することは重要になります。

直接アプローチをかけることができれば、成約率が上がるからです。

また、決裁権を持っている人は組織の戦略などに直接関与している可能性が高く、組織の課題を正確に把握していることが多いです。

そのため、見込み客の課題を正確に把握することでより適切なアプローチをかけることができるようになります。

もし決裁権がない場合には、関係値にもよりますが、商談の場に同席できるかどうか、決裁権を持っている人に繋ぐことができるかどうかを確認しましょう。

Needs（必要性）

自社が提案する商品やサービスに対して必要性(ニーズ)があるかどうかを確認します。

見込み客の抱えている課題を自社で解決できない場合は成約に至らないからです。

そのため、ニーズをヒアリングする必要があります。

Timeframe（導入時期）

商品やサービスを導入する時期を確認します。

そうすることで適切なアプローチをかけることができるからです。

例えば、導入時期が早ければ、今すぐ提案を行う必要があります。

反対に、導入時期がまだ先なのであれば、定期的なフォローで関係値を築いてから提案を行う。

といったように、導入時期によって適切なアプローチをかけることで成約率が高まります。

以上4つの項目をアンケートやヒアリングシートに組み込むことで、見込み客の仕分けを行うことができます。

このように、フォローを効果的にするためには事前準備をすることが重要になります。

展示会後の代表的なフォロー方法を紹介

展示会後のフォローの方法とは具体的にどのようなものがあるのか？ その方法について解説をしていきます。

電話

展示会後のフォロー方法として最も代表的な方法が電話です。

アンケートやヒアリングシートで得た情報をもとに、比較的見込み度の高い人に対してアプローチをするのが最も効果的です。

会場では一対一でしっかり時間をとって話すことはできませんが、電話であれば見込み客の課題やニーズなどを深く掘り下げてヒアリングをすることができます。

それによって、課題やニーズをより正確に把握することが可能になり、適切な提案を行うことができます。

メール

メールも電話と同じく、展示会後のフォロー方法として代表的な施策のうちの一つです。

メールのメリットとしては、一斉送信などで多数に対してアプローチが可能な点です。

そのため、電話に比べてスピーディーに多くの見込み客に対してアプローチが可能です。

メールの内容については、見込み度によって変えるとさらに効果的になります。

見込み度の高い人に対しては、展示会後の翌日に、お礼メールとアポイントの打診を記載した内容を送るようにします。

反対に、見込み度の低い顧客に対しては、メルマガやステップメールなどで定期的な情報提供を行って、興味・関心を高めてからアポイントを取るといった形をとるのが良いでしょう。

このように、見込み度によってアプローチ方法を変えることで効率的にフォローをすることができます。

手紙

3つ目に紹介する手法は手紙です。

Eメールに比べて手間がかかりますが、相手に良い印象を与えることができます。

また、Eメールに比べて比較的に開封率が高いという点もメリットの一つです。

しかし、手間がかかるのと届くまでに時間がかかるので、電話やEメールに比べるとスピーディーなアプローチをかけることができません。

フォローの方法として手紙を選定する場合にはその点を考慮してアプローチを行う必要があります。

このように、フォローの方法には電話・メール・手紙といった方法があります。

展示会後のフォローで受注や商談を獲得するために必要なこと

フォローで受注や商談につなげるために必要なことがあります。 これを知らないと、フォローをしても思ったような効果が上げられないといったことが起こります。 では、その必要なこととは何か？解説をしていきます。

そもそも展示会に来場する人で”今すぐ客”は少ない

まずそもそもの前提として、展示会に来場する人の多くは”情報収集”が主な目的になります。

そのため、すぐに商談や受注につながる”今すぐ客”というのは少ないです。

展示会後にフォローを行ってもなかなか商談や受注につながらないのは、このためです。

今すぐ客ではない、潜在層から商談や受注を得るためには、顧客育成が必要になります。

顧客育成を通して、自社の商品・サービスの興味・関心を高めることで商談や受注率を高めることができます。

ホワイトペーパーを使って顧客育成をする

では顧客育成の方法にはどういったものがあるのでしょうか？

メルマガやステップメールを使って顧客育成をするという方法もありますが、それ以外の方法としておすすめなのがホワイトペーパーです。

ホワイトペーパーを使うことで、以下のメリットがあります。

• 事前にホワイトペーパーを作っておけば資料を送付するだけなので、展示会後のフォローを素早く行える。
• ホワイトペーパーを読んでもらうことで顧客育成が可能なため、商談や受注につなげることができる。

といったメリットがあります。

また、ダウンロードしてもらったホワイトペーパーを社内で共有してもらえれば、見込み客の企業内でさまざまな人に見てもらえる可能性もあります。

そのなかで、決裁権を持っている人の目に触れることができれば、直接決裁権者に対してアプローチをしているのと同じ効果を得られる場合もあるのです。

例えるのならば、見込み客の企業内に一人の営業担当者を送るようなものです。

社内で共有された資料が、営業担当者として一人一人に対してアプローチを仕掛けるような効果を期待できます。

このようにホワイトペーパーを使えばスピーディーにフォローを行い、商談や受注につなげることができる可能性が高くなります。

展示会を成功させたいならホワイトペーパーもあると便利

以上、フォローの方法をご紹介していきました。

上述した通り、展示会の来場者は情報収集目的が多いため、今すぐ客は少ない傾向になります。

そのため、商談や受注につなげることは難しいです。

商談や受注につなげるためには、顧客育成を行って、自社の商品に対する興味・関心を高めることで受注率が上がります。

では、具体的にどのような施策を行えばよいのか？というと、ホワイトペーパーがおすすめです。

なぜならば、展示会後にスピーディーにフォローを開始して顧客育成ができるからです。

また、この記事でも紹介した通り、代表的なフォロー方法は電話・メール・手紙などです。

これは言い換えれば、多くの企業で実施している施策になります。

そのなかで、ホワイトペーパーという施策をとることで他社との差別化を図れるというのも魅力の一つです。その結果、商談や受注率のアップ、展示会の成功を期待できます。

しかし、効果的なホワイトペーパーを作成するには、ノウハウが必要になります。

もし、展示会後のフォロー方法としてホワイトペーパーを検討する場合は、ノウハウのある企業に相談するのがおすすめです。