・「ホワイトペーパーを作ったもののリード獲得できていない」
・「どうすればホワイトペーパーからリード獲得に繋がるのか知りたい」
上記のような疑問を持っている方も多いでしょう。
実はリード獲得に繋がりやすいホワイトペーパーには様々な工夫がこらされています。具体的には、ホワイトペーパーの中身の工夫もあれば、ホワイトペーパーをダウンロードする導線の中で必要な工夫もあります。
そこでこの記事では、豊富なホワイトペーパー制作実績がある弊社Appmartの知見から、ホワイトペーパーを活用したリード獲得の方法について解説します。
5分程度で読み終えられる内容となっていますので、ぜひご参考ください。
もくじ
ホワイトペーパーを活用してリード獲得する方法とは？
早速ですが、ホワイトペーパーを制作したもののリード獲得ができていない場合、以下が実施できているか、確認してみましょう。
・ホワイトペーパーへのタッチポイントを複数作る
・興味を惹くアイキャッチやタイトルを作る
・ダウンロードに必要なフォーム入力を簡略化する
・ユーザーにとってダウンロードしやすいCTAを設置する
・流入したコンテンツにマッチする内容のホワイトペーパーを設置する
それぞれ詳しく解説します。
ホワイトペーパーへのタッチポイントを複数作る
ホワイトペーパーを通じてリード獲得を行うためには、ホワイトペーパーへのタッチポイントを複数作ることが重要です。
例えば、自社のWebサイトにホワイトペーパーを設置するだけでなく、メルマガを通じて情報を配信する、オウンドメディア上で自社ホワイトペーパーのPRを行うなど、さまざまな経路からホワイトペーパーをダウンロードできる導線構築が重要です。
ホワイトペーパーがダウンロードされるには、そもそもホワイトペーパーダウンロードぺージ、あるいはバナーやCTAが表示されることが重要です。
ぜひ複数のタッチポイントを設け、ホワイトペーパーダウンロード数を伸ばし、リード獲得数向上に繋げましょう。
興味を惹くアイキャッチやタイトルを作る
ホワイトペーパーのアイキャッチやタイトルを魅力的なものにすることで、ユーザーの興味を惹きつける効果があります。
ホワイトペーパーの内容が分からないユーザーにとって、アイキャッチやタイトルはそのホワイトペーパーをダウンロードするかどうか判断する重要な材料です。
「価値がある」「読んでみたい」と思ってもらうためにも、アイキャッチやタイトルでユーザーの興味喚起を行うことは重要です。
なお、ホワイトペーパーの表紙をどのように制作すべきか、こちらの記事で解説していますので、併せてチェックしてみてください。
【関連記事】： ホワイトペーパーの表紙に適したデザインとは？デザインサンプルも紹介
ダウンロードに必要なフォーム入力を簡略化する
ホワイトペーパーを通じてリード獲得を行うには、ダウンロードフォームの簡略化も重要です。
フォーム入力での項目が多いとユーザーは面倒に感じてしまい、ダウンロードせずに離脱してしまう可能性があります。上記の事態を避ける意味でも、フォームの入力項目は可能な限り簡略化しましょう。
氏名、所属企業、アドレスなど、必要最小限の情報のみを項目に設定することで、ユーザーの負担を軽減し、離脱率を低下させる効果が期待できます。
一方でダウンロード後のフォローにあたり、どうしても取得しておきたい情報もあると思います。その場合は、まずは取得したい項目をもれなく載せたフォームを公開し、その後ダウンロード数が伸びなければ少しずつ項目を少なくしていくことで改善していくのがおすすめです。
ユーザーにとってダウンロードしやすいCTAを設置する
ホワイトペーパーのダウンロードへと繋がるCTA（Call to action）は、できるだけユーザーの目に留まりやすい形で設置しましょう。
どんなに質の高いホワイトペーパーを制作していても、ユーザーがCTAに気づかなければダウンロードへと繋がりません。
SEOコンテンツの記事末尾の誘導文とダウンロードページへ遷移するバナーを組み合わせるなど、できるだけユーザーに分かりやすい形でCTAを設置しましょう。
流入したコンテンツにマッチする内容のホワイトペーパーを設置する
ホワイトペーパーを設置する際は、できるだけテーマや内容に共通点のあるコンテンツに設置するようにしましょう。
ユーザーが流入してきたコンテンツには、ユーザーが求めている情報があります。その情報にリンクするホワイトペーパーを設置することで、ユーザーに興味を持ってもらいやすくなるでしょう。
たとえば、「業務が非効率に陥ってしまう原因とは？」というSEOコンテンツには、「業務を効率化する方法」というテーマのホワイトペーパーを設置することで、ユーザーの求めている情報を網羅することができます。
制作したホワイトペーパーを闇雲に設置するのではなく、テーマ・内容の共通点を意識してホワイトペーパーを設置するよう意識しましょう。
なお、ホワイトペーパーに興味を持ってもらうためには、デザイン面も重要な要素です。ホワイトペーパーのデザインについてはこちらの記事でも解説していますので、併せてチェックしてみてください。
【関連記事】： 読み手の興味を惹くホワイトペーパーのデザインとは？事例や成果を出すコツも紹介
リード獲得以外のホワイトペーパー活用方法
リード獲得以外にホワイトペーパーを活用する方法には、下記の3つが挙げられます。
・メルマガで配布する
・営業資料として活用する
・ウェビナー資料のたたきとして活用する
それぞれについて解説します。
メルマガで配布する
制作したホワイトペーパーは、自社のメールマガジンを通じて見込み顧客に配布することが可能です。メールマガジンの購読者が求めている情報ニーズにマッチした内容のホワイトペーパーを配布することで、メルマガに興味を持ってもらう、またはホワイトペーパーを通じて自社商材への関心を持ってもらうなど、自社との関係構築に繋がります。
メルマガを中々読んでもらえない、あるいはホワイトペーパーをもっと有効活用したい場合には、メルマガを通じた配布も検討してみましょう。
営業資料として活用する
ホワイトペーパーは顧客との商談時に営業資料としても活用することができます。商談の内容や契約の後押しに繋がるホワイトペーパーであれば、受注確度向上といった効果が期待できるでしょう。
たとえば、商材の比較検討段階にある顧客との商談を例にとってみましょう。この場合、顧客はどの商材が自社にマッチするかを検討しているため、導入事例といった具体性のある情報を求めていることが考えられます。
そのため自社商材の導入事例をまとめたホワイトペーパーを営業資料として活用することで、顧客は導入後のイメージをしやすくなり、受注の可能性も高まるはずです。
また、ホワイトペーパーを営業資料代わりに活用することで、一から営業資料を作成する手間を省けるため、工数削減にも繋がります。
ウェビナー資料のたたきとして活用する
ホワイトペーパーにはウェビナー資料のたたきとして利用する活用方法もあります。自社で制作したホワイトペーパーのうち、よく読まれているホワイトペーパーは、それだけ見込み顧客にとって「ニーズの高い情報」として置き換えることが可能です。
そのため、反響の高いホワイトペーパーを自社のウェビナーで使用する資料のたたきとすることで、ウェビナーの集客向上や、商談数のアップといった効果に繋げやすくなります。
ウェビナーの集客が伸び悩んでいる、あるいはウェビナーを通じた商談数をもっと向上させたい場合には、ホワイトペーパーを軸にウェビナーの企画を立ててみてはいかがでしょうか。
ホワイトペーパーを有効活用し、リード獲得に繋げよう
ホワイトペーパーを有効活用することで、効率的なリード獲得、そこからのリードナーチャリングなど、さまざまな効果を得ることが可能です。ホワイトペーパーをいかにダウンロードしてもらうか、導線の構築や見せ方の工夫を行い、リード獲得に向けた仕組みの最適化を行いましょう。
なお、ホワイトペーパー制作のノウハウやリソースが自社になく、外注を検討している場合には、数々の実績を持つ弊社Appmartまでお気軽にご相談ください。
